劉凱鳴：催化劑市場“營銷達人”

　　他，是催化劑市場的營銷達人，他帶領團隊將中國大唐的催化劑產品成功營銷到日本、美國、法國及“一帶一路”沿線國家;他憑借著自己的營銷密碼，讓南京環保的催化劑銷量份額占據了全國市場的半壁江山，他就是大唐南京環保科技有限責任公司市場營銷部主任劉凱鳴。2013年入職至今，多次榮獲大唐環境公司“市場營銷標兵”“勞動模范”，南京環保公司“年度標兵”等榮譽，被尊稱為催化劑市場“營銷達人”。

　　“生意”做到了“一帶一路”上

　　自2016年催化劑首單出口韓國市場以來，南京環保公司積極響應“一帶一路”倡議，深度融入國際市場競爭。產品已經成功銷往韓國、日本、美國、法國、土耳其、越南、泰國、港臺等國家和行政區。

　　截至目前，共取得9個國家近2萬立方米的海外銷售業績，成功實現從“借船出海”到“強強聯合”。

　　在與歐美客戶交流的過程，語言是最大的障礙。作為部門負責人，劉凱鳴沒有退縮，他相信“水滴石穿”。于是，他每天處理好工作后，瘋狂學習英語。現在，他已經能夠熟練地與歐美客戶交流，為簽訂海外訂單立下了汗馬功勞，同時也拉近了客戶與企業的關系。

　　銷售工作的最大特點就是經常出差。劉凱鳴平均每年出差天數在150天左右，水土不服情況時常發生。一次，劉凱鳴去日本出差，到了酒店已經是凌晨1點多鐘，大半夜地吃著冰冷的便當，苦不堪言。第二天一早急性腸胃炎復發了，他吃了胃腸藥，忍著疼痛就與客戶洽談業務。最終，因為他出色的表現和敬業精神，贏得了客戶的尊重和好評，順利簽下訂單，為企業提質增效作出了貢獻。

　　在工作與身體的選擇上，劉凱鳴一直把工作放在第一位。今年年初，原本打算做手術的劉凱鳴，卻因為收到英國莊信萬豐集團招標邀請而推遲手術。他帶病組織成立了市場工作小組，按照商務和技術明確劃分工作內容。

　　最初談判接觸階段，南京環保公司面臨與日本、奧地利、韓國等多家國際知名品牌催化劑供應商在國際上舞臺上同臺競爭，并且英國莊信萬豐集團在標段中對相關事宜均提出了非常高的要求，投標壓力非常大，大家的心都懸著。

　　此時，他的病情不斷加重，同事都勸他趕緊手術治療，但是他心中始終裝著客戶及項目訂單。他說：“現在是關鍵階段，我不能丟下訂單去做手術”。可是身體上的透支，抵抗力下降使他最終病倒了。

　　在手術住院一個多月的時間里，劉凱鳴仍堅持參加各項談判會議、主持制定投標方案。期間，累計設計方案超過5個版本，制作投標圖紙目錄、設計說明等40多頁，商務和技術澄清答疑更是超過了60封郵件。

　　憑借著堅強的毅力和拼勁，劉凱鳴及團隊連續奮戰了100多個日日夜夜，大家克服了疫情、國際標準等諸多困難，最終在3輪視頻談判和6輪技術商務澄清后，南京環保公司在激烈的競爭中，以綜合排名第一的優秀成績成為第一中標候選公司，贏得了英國方面的好評，首次斬獲了國際市場首單鋼鐵行業催化劑訂單。

　　“營銷達人”的營銷密碼

　　劉凱鳴常說：“打鐵先得自身硬，喊破嗓子不如干出樣子”。這既是他的營銷密碼，也是他的實際行動。早在2017年他就開始謀劃各大型能源集團催化劑年度長協采購事宜，要想促成年度長協采購，就要面對激烈競爭的市場，面對行業的競爭。

　　雖然部門僅有6名銷售人員，卻要負責全國34個省份和幾十家發電集團的催化劑銷售，難度可想而知。但是，辦法總比困難多，他將銷售人員按照系統外客戶群進行分類結合，每個人都要按照自己所劃分的歸屬集團逐一拜訪。

　　在投標新項目上，劉凱鳴帶領團隊攻堅克難，密切關注客戶拜訪和招標投標工作，制定周密的計劃和措施，每個項目制定多套貼切的技術方案待客戶優中選優，作為和業主談判的基礎。通過他與團隊的不懈努力，公司市場銷售業績逐年增加。

　　劉凱鳴及團隊用將近一年的時間培育集采項目，終于在2018年獲得國電集團和中石化集團脫硝催化劑供貨年度長協單位。

　　在地方發電集團催化劑市場上，劉凱鳴帶領導團隊做好新裝+再生+報廢處理綜合經營各環節協同效益，做好相關電廠項目的投標以及EPC總承包工程。按照相關要求，嚴控現場安全風險，修編施工組織方案和防控措施，確保現場項目安全在可控范圍內。

　　在國內市場開拓過程中，劉凱鳴帶領團隊按照五大集團 + 地方電力模式劃分市場，先后取得重大市場突破。簽訂中國華能集團脫硝催化劑2016年度供貨長協、中石化集團脫硝催化劑2018年度供貨長協、中國國電集團脫硝催化劑2018年度至2020年度供貨長協，共計1萬多立方米。并先后開拓了江蘇省國信集團、江西贛能集團、深圳深能集團等超過20家地方電力集團，足跡遍及祖國大江南北。

　　在非電行業領域中，劉凱鳴及團隊取得了海螺集團下屬銅陵水泥廠脫硝催化劑行業首單突破，實現非電領域開門紅。

　　對于南京環保公司而言，催化劑市場的國內國際競爭力比的就是設計、生產和銷售產品及服務的能力，只有在綜合競爭上超越對手，才能引領國際市場。

　　截至目前，南京環保催化劑銷售總方量達13萬多立方米，超過最早設立中國市場的日本日立公司，成為全國總銷量第一，市場份額占據了半壁江山。

　　每一次成功的營銷，每一次失敗的總結，都讓劉凱鳴這個催化劑市場“營銷達人”振奮和反思。也正是有著像劉凱鳴這樣鍥而不舍、永不服輸，默默為企業發展努力奉獻的職工，才鑄就了中國大唐催化劑品牌走出國門，走向世界。(李云霞、 范長麗)