天合光能的“富家”夢

　　6月10日，歷經3年曲折，天合光能(SH：688599)終于成功登陸A股市場，榮列“中國科創板光伏第一股”。

　　當敲響開市銅鑼的那一刻，高紀凡充分享受著夢想成真的喜悅。

　　其實，在資本夢之下，是高紀凡堅持了23年的“用太陽能造福全人類”之夢。

　　1997年，受《京都議定書》的簽訂以及美國時任總統克林頓“百萬屋頂計劃”啟發，高紀凡創立了天合光能。創業的出發點，是要將光伏和屋頂相結合，讓太陽能走進千家萬戶。

　　這份夢想的初心，在創業20年后才真正落地：2016年9月，天合光能成立了家用光伏事業部;2017年8月，天合正式推出全球首個原裝光伏品牌——天合富家。

　　“我們計劃用五年時間來實現天合光能的‘百萬光伏屋頂計劃’，幫助我們的客戶在物質財富和精神財富上都有收獲。”在天合富家發布會上，高紀凡如此解釋著“富家”的品牌內涵。

　　如今，重新上市的天合光能，將開啟新的創業發展期。創業夢，猶未冷;富家夢，正當時……

　　用原裝攪動分布式光伏江湖

　　天合光能成立初期，一直在努力探究如何將太陽能與建筑完美結合。2000年，天合光能建成了第一座“太陽能建筑系統”樣板房，房間里沒有外接電源，所有電器全靠太陽能發電來正常運轉。

　　這在當時引起了轟動，甚至吸引了中央部委領導前來參觀。但是，當時高達上百元一瓦的光伏成本，使得光伏與建筑結合的探索很難得到大面積推廣。

　　在此后十數年間，中國光伏突飛猛進、領跑全球，造價成本下降了超過90%，這讓光伏家用成為了可能。2016年，中國分布式光伏終于迎來了爆發性增長期。當年9月底，天合光能成立家用光伏事業部，正式進入戶用光伏領域。

　　“我們是最早一批進入戶用光伏行業的企業，一直以來以創新和服務聞名業內。戶用光伏市場是天合光能3.0戰略重要的布局方向，是實現天合光能‘用太陽能造福全人類’這一愿景的重要戰略支撐。”高紀凡表示。

　　2016年的戶用光伏，正處于野蠻生長期，大大小小超過10萬家光伏企業活躍在市場上。由于缺乏統一質量標準，小、散、亂現象時有發生：設計缺陷、設備質量隱患、違規暴力施工、運行維護失當等問題頻出。這不僅損害了老百姓的利益，也抹黑了光伏業的整體形象。

　　針對這一行業痛點，天合光能精準出手，于2017年8月推出了全球首個“原裝光伏”品牌——天合富家。

　　“所謂原裝光伏，是在一套原裝標準體系下，以優質的硬件配置、專業的設計方案、可靠的質量交付及完善的售后服務，來做好家用光伏系統。我們要打造出可靠的家用光伏品牌，引領行業告別低質拼裝時代。”天合智慧分布式能源價值群總裁張兵介紹說。

　　天合原裝光伏的推出，攪動了戶用光伏的一池春水，引起市場巨大反響。天合富家原裝體系，包括了優質的原裝硬件、專業的原裝設計、可靠的原裝交付和長期的原裝售后等。全新的理念，過硬的品牌，讓天合富家系列產品受到了市場歡迎，成為用戶最值得信賴的選擇。

　　截止2019年底，天合富家原裝戶用光伏系統已累計出貨量超1GW，穩居行業領軍之列;縣級經銷商超過1700家，鄉鎮服務網點超過15000個，渠道之強冠絕行業。

　　重新定義戶用光伏新時代

　　2020年新冠疫情的爆發，讓光伏行業遭受了巨大考驗，對于戶用光伏的沖擊尤其巨大。1-3月，戶用光伏新增裝機分別為129.9MW、10.7MW和118.3MW，一季度總計258.9MW(25.89萬千瓦)。相比2019年同期的2.8吉瓦(280萬千瓦)，連十分之一都不到。

　　隨著疫情防控措施的到位，冰凍的戶用光伏市場開始恢復。4月份，新納入國家財政補貼規模的戶用光伏機容量比上月翻了三倍，達到403MW;5月份，進一步增長到596.4MW。

　　這樣的增長勢頭，總算讓戶用光伏企業松了一口氣。

　　但是，毫無疑問的是，2020年注定會成為中國光伏的一個“分水嶺”，新冠疫情疊加平價上網換擋期，整個光伏行業的生態已經發生改變。用戶對價格更敏感，對品質、回報率要求更高，市場打法也必須改變。

　　在這種情況下，天合富家也在因時而變。如何將“富家”理念發揮到極致?如何讓老百姓出更少的錢、獲取更大的收益和更好的服務?天合富家以模式創新，推出了“合約購”等新產品、新玩法。

　　所謂的合約購 ，是指用戶與天合公司簽訂一定年限的合作協議，并繳納少量保證金，天合就為用戶安裝一套天合富家原裝家用光伏電站，協議期滿后用戶即可取回保證金。電站前10年的發電收益歸天合公司所有，同時按每年每塊板20元向用戶分享電站收益。10年后用戶坐享15年以上電站收益。

　　更讓人難以拒絕的，是合約購的投資收益：以山東地區一個使用30塊450W光伏組件，功率為13.5KW的戶用項目為例，用戶僅需繳納6750元保證金,天合就在用戶屋頂安裝一套原裝光伏電站。10年內用戶獲得6000元收益分享，10年后可取回保證金，電站收益全部歸用戶，至少再收益15年。項目年均發電量約為17550度，以當地0.395元/kwh的標桿電價及0.08元/kwh的補貼收益(10年)計算，25年總收入可達123997元。

　　在張兵看來，在邁入平價時代之后，投資分布式光伏的收益會更加可觀。戶用光伏將成為家電化的產品，真正走入尋常百姓家。順應這個大勢，天合富家將在如下幾點a重新定義戶用光伏的未來：

　　其一，數字化。新冠疫情是危機也是機遇，其會大大推進光伏產業數字化進程，尤其是隨著新基建、5G等設施建設的加碼，今后戶用光伏的銷售、服務、運維等都將在線上實現。智能運維，將成為戶用光伏的重要組成部分。能源物聯網，將在戶用光伏上得到成功實踐。

　　其二，品牌化。光伏產業經歷了初期的雜而亂和一哄而上之后，用戶教育工作已經完成。在新的發展階段，老百姓會更加注重品質和性價比，企業也會更加注重品牌建設，市場份額也將逐漸向品牌過硬的大企業集中。

　　其三，技術和服務的持續迭代升級。伴隨著戶用光伏的平價化、低價化，光伏產品將更加注重高效，產品迭代也會加速。TOPCon(隧穿氧化鈍化接觸)、IBC(全背電極接觸)、HJT(異質結)等技術將取得更大進步，更先進的技術將層出不窮。

　　“天合夢，富家夢。平價上網是一個新開始，著眼于‘十四五’以及更遠的未來，戶用光伏的好日子才剛剛開始。天合將以更高品質的原裝光伏，引領分布式光伏的新未來。”張兵說道。